Développer sa clientèle via LinkedIn

Démarcher de nouveaux clients est un métier en soi. C’est souvent démotivant et les chances de succès sont faibles. Amener vos relations à parler de vous et vous recommander auprès de leurs contacts est beaucoup plus efficace. Mais comment faire ?

LinkedIn est un outil puissant de networking (gratuit) à votre disposition. Apprendre à l’utiliser est essentiel pour obtenir des résultats sans perdre de temps.

Voici une série de choses à faire et à ne pas faire pour bien démarrer.

Les choses à faire

Affiner son profil
Un profil complet sur LinkedIn permet aux personnes qui vous connaissent peu ou pas du tout d’apprendre à vous connaître. En communication, il est important de faire bonne impression dès le départ. Les gens lisant votre profil vont être amenés à se forger une opinion sur vous.

Un profil LinkedIn contient une série d’éléments vous permettant de favoriser cette bonne impression. Voici ceux qui gagnent à être plus utilisées :

1. Une photo qui permet de rendre votre profil plus humain. Choisissez en une de préférence qui vous met en valeur et où l’on voit bien votre visage.
2. Un slogan : Situé juste en dessous de votre nom, LinkedIn indique en standard votre poste actuel (comme ‘SH&E Manager chez TheBest’). Vous pouvez changer ce slogan en quelque chose qui parle mieux de votre métier. Pour ma part mon slogan est ‘Eveilleur de potentiel’ (qui à mon avis décrit mieux le métier de coach).
3. Section ‘Résumé’ : Cette section n’est pas un simple listing stérile de vos expériences passées mais bien l’endroit où mettre en avant ce qui vous motive.
4. Les recommandations : LinkedIn vous permet de vous faire recommander par vos contacts. Votre crédibilité n’en sera qu’augmentée.
5. Les applications LinkedIn: Elles vous permettent d’enrichir votre profil et de mieux mettre en avant votre domaine d’expertise. L’application WordPress par exemple permet de rendre les derniers articles de votre blog visible sur votre profil LinkedIn. L’application Slideshare permet quand à elle d’ajouter une présentation ou un portfolio.

Exemple de profil sur LinkedIn

Elargir son réseau de contacts
‘Comment élargir son réseau de contacts ?’ est une question qui revient souvent lors de formations animées par Extend Coaching. Il existe en fait trois astuces pour vous construire un réseau de qualité :

1. Invitez les gens que vous connaissez déjà : Pourquoi est-ce important de commencer par là ? Parce que les personnes qui vous connaissent sont celles qui sont les mieux capable de vous recommander. Avec un nouveau contact, vous devrez d’abord établir une relation de confiance avant qu’on vous recommande.
Pensez aussi à renouer contact avec les relations que vous avez perdu de vue. Vous serez peut-être surpris de l’enthousiasme de ces personnes à entendre de nouveau parler de vous.
2. Invitez systématiquement les nouvelles rencontres : Le lendemain après un événement, reprenez les cartes de visites des personnes rencontrées et invitez les sur LinkedIn. Cette technique ne porte ses fruits que si vous l’appliquez dans la durée.
3. Appliquez la ‘réseau-lution’ : La ‘réseau-lution’ c’est mettre votre réseau de contacts en adéquation avec vos objectifs professionnels. Posez-vous la question ‘Qui me manque-t-il dans mon réseau pour plus facilement atteindre mon objectif ?’. Si vous êtes vendeur, vous répondrez probablement qu’il vous manque des clients. Ne vous limitez pas à des personnes que vous savez identifier. Pensez aussi au réseau que ces personnes apportent, elles probablement vos cibles dans leur réseau de contacts.

Définir un profil pour votre entreprise
LinkedIn permet de créer des profils d’entreprises. Voici l’exemple de Belgacom.


Exemple de profil entreprise sur LinkedIn

Que pouvons-nous essentiellement y retrouver :

1. Un descriptif de l’entreprise : exprimez ici brièvement les caractéristiques principale et secteur d’activité.
2. Possibilité de suivre l’entreprise et aussi de voir qui la suit. Quand vous suivez une entreprise, son actualité apparaît (limité aux nouvelles embauches et promotions pour l’instant) dans votre page d’accueil sur LinkedIn.
3. Votre réseau dans l’entreprise : On peut y voir que j’ai 7 employés de Belgacom dans mes contacts direct (niveau 1) et que 949 employés sont des contacts de niveau 2 (c’est à dire qu’il y a un seul intermédiaire entre eux et moi). Ces chiffres sont intéressants pour anticiper votre potentiel à vous faire commander par une de vos relations auprès d’une entreprise cible.
4. Cette partie contient 3 onglets : Votre réseau (ce sont vos contacts de niveau 1 et 2 du point 3 ci-dessous), les nouvelles embauches et la liste des employés de l’entreprise (ayant un profil sur LinkedIn bien entendu).

Les choses à ne pas faire

Vendre ses services
Une erreur couramment commise est de conserver une attitude de vente lors d’une activité de networking (que ce soit lors d’un événement ou sur un réseau social). Aimeriez-vous être abordé par des vendeurs lors d’un cocktail ? Est-ce que cela vous donne envie de les revoir ? Vous avez déjà peut-être eu la même expérience sur des réseaux sociaux.

La puissance d’un réseau ne vient pas de la personne même, mais de son réseau de contacts. Faire du networking, c’est établir un relationnel avec des gens afin qu’ils vous recommandent éventuellement auprès de leurs contacts.


Vente versus Networking

Manquer de proactivité

Avoir un profil sur LinkedIn et attendre que l’on vous contacte est aussi efficace que de participer à une soirée networking tout en restant dans votre coin. Il y a de grandes chances que vous perdiez votre temps. Voici quelques secrets pour obtenir plus de résultats :

1. Aider les autres : Le networking est basé sur le principe du ‘qui donne reçoit’. Répondez aux demandes de vos contacts. L’idée ici n’est pas d’offrir vos services gratuitement, mais bien de leurs permettre d’avancer. Si vous n’êtes pas en mesure de les aider, mettez-les en contact avec une autre personne.
2. Exprimer vos demandes : Si le ‘qui donne reçoit’ est le point de départ, comment vos contacts peuvent-ils vous rendre service si vous ne demandez jamais rien ? Parlez de votre projet et dites ce que vous recherchez.
D’ailleurs je profite de cette opportunité pour vous dire que je cherche à être mis en relation avec des entreprises voulant développer leur activité autrement que par du démarchage téléphonique.
3. Remercier ceux qui vous ont aidé : C’est essentiel si vous voulez renouveler l’expérience. Aideriez-vous à nouveau quelqu’un qui ne vous remercie pas pour l’aide fournie dans le passé ?

Au-delà des ces choses à faire et à ne pas faire, la meilleure façon d’apprendre à utiliser LinkedIn est déjà de vous y inscrire. Donnez-vous le temps de développer votre présence et d’apprendre à votre rythme.

Bon networking,
Damien

Damien Colmant, Éveilleur de potentiel et fondateur d’Extend Coaching.

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